Die Conversion-Optimierung oder auch Conversion-Rate-Optimization (CRO) bezeichnet Marketing-Maßnahmen, die darauf abzielen, die Conversion-Rate zu erhöhen (obwohl das nicht das eigentliche Ziel ist – mehr dazu später).
Dazu gehören zum Beispiel die Optimierung von Landingpages, Produktseiten oder Sales Funnel.
Ziel ist es den Prozentanteil der Conversion-Abschlüsse zu steigern. Diese Grafik veranschaulicht worum es dabei geht:
Die Conversion-Optimierung ist mit Abstand die vielversprechendste Maßnahme im Online-Marketing, um Umsätze und Gewinne eines Unternehmens zu steigern.
Deutlich wird das Potential einer Conversion-Rate-Optimierung, wenn man sich ein konkretes Beispiel vor Augen hält. So sehen die Rahmendaten einen exemplarischen Online-Shop vor bzw. nach der Optimierung der Rate um 1 Prozent folgendermaßen aus:
| Vor der Conversion-Optimierung | Nach der Conversion-Optimierung | |
|---|---|---|
| Besucher pro Monat | 100.000 | 100.000 |
| Conversion-Rate | 2 % | 3 % |
| Bestellungen | 2.000 | 3.000 |
| Warenkorbwert pro Bestellung | 100 Euro | 100 Euro |
| Umsatz | 200.000 Euro | 300.000 Euro |
| Marge | 20 % | 20 % |
| Ertrag | 40.000 Euro | 60.000 Euro |
Die Optimierung der Conversion-Rate um lediglich ein Prozent führt in diesem Beispiel also zu einer Ertragssteigerung von 20.000 Euro im Monat bzw. 240.000 Euro im Jahr.
Die kontinuierliche Verbesserung der Conversion-Rate sollte die Nummer #1 Marketingpriorität in Unternehmen sein und ist die beste Marketing-Investition, die man für einen langfristigen Erfolg tätigen kann.
Es geht darum den Unternehmensgewinn zu steigern
Wir nennen es „Conversion-Optimierung“, aber das Ziel sollte niemals das Steigern von Conversions sein.
Wenn wir allein die Conversion-Rate steigern möchten, könnten wir die Preise halbieren. Das würde sofort die Conversion-Rate steigern – wir würden aber Geld verlieren.
Genauso könnten wir überzogene, falsche Angaben zu unseren Produkten machen und dadurch kurzfristig die Conversion-Rate steigern. Sobald unsere Kunden aber herausfinden, dass sie getäuscht wurden, werden Retouren und schlechte Bewertungen das Unternehmen langfristig in die Insolvenz treiben.
Letztendlich müssen wir uns deshalb fragen „Wie können wir den Umsatz steigern, während wir den Gewinn steigern?“.
Es geht also nicht nur um kurzfristige Taktiken wie das Anpassen von Landingpage-Layouts oder das Ändern einer Überschrift. Stattdessen müssen wir einen strategischen Blick auf das Big Picture werfen.
Wie schaut der Sales Funnel aus? Über welche Kanäle gelangen die Besucher auf unsere Website? Verwenden wir passende Landingpages? Bauen wir langfristige Kundenbeziehungen auf? Ist der Kaufprozess intuitiv verständlich?
Bei der Conversion-Optimierung geht es also um besseres Marketing, welches wir durch einen systematischen Conversion-Optimierungs-Prozess erzielen.
