Geheim-Tipp enthüllt wie du richtig starke Testimonials bekommst, plus 10 Wege wie du nach Testimonials fragen kannst.
Der im Online-Marketing häufig genutzte Begriff „Testimonial“ stammt aus dem Englischen und meint ein Empfehlungsschreiben eines zufriedenen Kunden. In diesem Artikel spreche ich zur Verkürzung allgemein von Testimonials, meine damit aber auch Referenzen und Kundenbewertungen.
Was andere Leute über dich, dein Produkt und dein Unternehmen sagen, ist mindestens zehnmal überzeugender, als was du selbst sagst.
Menschen sind skeptisch. Sie misstrauen Werbeversprechen, denn jeder wurde schon einmal übers Ohr gehauen.
Sie glauben aber den Erfahrungen anderer Kunden.
Die Marketing Legende Dan Kennedy sagt zum Thema Testimonials:
„Testimonials sind das mächtigste, das nützlichste und das am meisten vernachlässigte Verkaufsinstrument auf der Erde.“ — Dan Kennedy
Amen.
Fakt ist, dass diese in fast jedem Fall die Verkaufszahlen erhöhen.
Authentische Testimonials, die richtig eingesetzt sind, sogar immens!
Fakt ist auch, dass mehr besser ist.
Du kannst gar nicht genug Testimonials sammeln!
Als ich mit meinem Rucksack durch Thailand gereist bin, habe ich dieses Restaurant auf der Insel Koh Phangan entdeckt.
Das komplette Restaurant, jede Wand, ja sogar die Decke war mit Testimonials von begeisterten Kunden zugepflastert.
Wow!
Das Restaurant hat geschafft, wovon die allermeisten Unternehmen nur träumen können: Tausende Testimonials von begeisterten Kunden zu sammeln.
Stell dir mal vor, was es für dein Business bedeuten würde, wenn du tausende Testimonials hättest, in denen du gelobt und weiterempfohlen wirst – und diese dann potentiellen Kunden zeigen würdest.
Das ist überzeugender und glaubwürdiger als alles andere was du jemals über dich selbst sagen könntest.
Und deshalb werde ich dir jetzt einige Techniken verraten, wie du massenhaft großartige Testimonials bekommst.
Warnung: Erfinde niemals Testimonials. Das Internet ist voll mit Geschichten wie Unternehmen damit aufgeflogen sind… und das schädigt den Ruf nachhaltig. Das Internet vergisst nichts.
Verschiedene Methoden um massenhaft Testimonials, Referenzen und Kundenbewertungen zu bekommen
Okay, los geht’s:
- Im Optimalfall hast du einen phänomenalen Kundenservice und ein geniales Produkt, welches das Leben deiner Kunden so drastisch verbessert, dass sie dir von sich aus Lob und positive Erfahrungsberichte zu kommen lassen. Wenn sie das tun, fragst du nach, ob du das als Weiterempfehlung verwenden darfst.
- Und wann immer ein Kunde sich im Gespräch oder am Telefon positiv über dein Produkt äußert, sagst du so etwas wie: „Das ist schön zu hören. Darf ich das aufschreiben und als Referenz verwenden?“
In den meisten Fällen bekommst du dann ein „Ja“.
Aber was kannst du tun, wenn dir keine oder nur wenige Kunden freiwillig Testimonials zuschicken?
Ganz einfach… du fragst nach Testimonials! Ja, das ist erlaubt und ethisch absolut richtig.
Wenn du ein gutes Produkt verkaufst, das den Leuten wirklich hilft, soll die Welt davon erfahren. Bitte deine Kunden darum, ihre Gefühle und Gedanken zu verbalisieren, sodass andere an diesen Erfahrungen teilhaben können.
Die Sache hat aber einen Haken…
Nicht alle Testimonials sind gleich gut.
Stell dir mal vor du bist umgezogen und suchst online nach einem neuen Zahnarzt. Du landest auf der Seite einer Zahnarztpraxis und liest dieses Testimonial:
„Dr. Winkler ist der beste Zahnarzt! Er ist immer freundlich. Ich kann ihn wärmstens weiterempfehlen.“ — Rita M. aus G.
Das klingt zwar gut…. hat aber so viel Überzeugungskraft wie ein nasser Waschlappen. Null.
Jetzt stell dir vor du landest auf der Seite eines anderen Zahnarztes und dieser hat folgendes Testimonial auf seiner Seite:
„Ich war seit Jahren nicht mehr beim Zahnarzt, da ich große Angst vor den Schmerzen hatte, die mir andere Zahnärzte zugefügt hatten. Aber dann wurde mir von einer Freundin Dr. Schuster empfohlen. Die Praxis ist top modern und Dr. Schuster sehr einfühlsam, er informierte mich vor meinem kleinen Eingriff ausgiebig und nahm mir die Angst… und das beste: Er verwendete eine neue Technologie zur Betäubung, sodass ich überhaupt keine Schmerzen hatte! Meine Angst zum Zahnarzt zu gehen ist wie verschwunden!“
– Rita Mustermann aus Garmisch-Partenkirchen, Bayern
Das ist doch schon um Welten überzeugender, oder?
Die überzeugendsten Testimonials haben drei Dinge gemeinsam:
- Sie sind spezifisch. Die Probleme, der Nutzen und die Erfahrungen sind explizit genannt. (Falsch: „Dank Personal Trainer X habe ich gewaltig abgenommen.“ Richtig: „Dank Personal Trainer X habe ich in nur 4 Wochen ganze 7 Kilogramm abgenommen!“
- Sie sind authentisch. Die meisten Testimonials klingen eher wie ein auf Hochglanz poliertes Skript eines schlechten Late-Night-Infomercials als eine wahre Aussage eines Kunden. Gute Testimonials sind in der Sprache des Kunden geschrieben, fühlen sich echt an und verwenden keine Übertreibungen. (Rechtschreibfehler können sehr authentisch wirken!)
- Sie erzählen eine Geschichte mit 3 Teilen. Ein gutes Testimonial erzählt die „Vorher, Während, Nachher“ oder auch „Problem, Lösung, Erfolg“ Geschichte. So sehen Kaufinteressenten, aus welchem Grund jemand bei dir gekauft hat, welche Erfahrungen er mit dir gemacht hat, und ob der Kauf das gewünschte Resultat gebracht hat.
Blöd nur, dass dir fast niemand ein solches Testimonial schreibt
Das Problem: Kunden sind normalerweise richtig schlecht darin gute Testimonials zu schreiben. Wenn du sie direkt nach Testimonials fragst, werden die meisten nervös. Sie wissen nicht was sie sagen sollen und sie wissen nicht wie sie es sagen sollen.
Sie denke an clevere Sprüche, die sie in der Werbung gehört haben und überschütten dich mit übertriebenem Lob, ohne dabei irgendetwas von Substanz zu sagen.
Solche inhaltsleeren Testimonials mit null Überzeugungskraft kannst du dir sparen. Aber wie sollst du es denn sonst machen?
Die Lösung: Jetzt ist es an der Zeit, dass ich dir meinen geheimen Tipp verrate:
Frage nicht nach einem Testimonial, sondern frage nach Feedback!
Eine Schritt für Schritt Anleitung wie du vorgehen kannst:
1. Frage nach Feedback
Um schnell an Feedback zu kommen, schicke deinen zufriedensten Stammkunden eine E-Mail, einen Brief, eine Postkarte oder greife zum Telefonhörer und bitte sie darum dir ein Feedback zu geben.
Des Weiteren implementierst du ein System, sodass neue Kunden immer automatisch einige Tage nach einem Kauf (wenn die Begeisterung noch am größten ist) um Feedback gebeten werden.
Ein Inhaber eines Fitnessstudios könnte beispielsweise seine Kunden fragen:
„Tim, könnte ich dir ein paar Fragen stellen, um ein Feedback zu bekommen?“
Die Fragen, die du dann stellst, sind keine generellen Fragen, sondern ganz spezifische Fragen über exakt diejenigen Dinge, von denen du ein Feedback brauchst.
Stelle nicht zu viele Fragen, damit du deine Kunden nicht verschreckst. Optimal sind 4 bis 5 kurze Fragen.
Mögliche Fragen sind:
- Welches Problem wollten Sie mit dem Kauf von X lösen? (Hilft dir dabei eine Antwort auf den „Vorher-Teil“ der Geschichte zu bekommen.)
- Welche spezielle Eigenschaft gefällt Ihnen am besten an X und warum? (Wir wollen, dass sie über die spezifischen Eigenschaften deines Produkts reden.)
- Wie hat Ihnen X geholfen? / Welches Resultat haben Sie mit X erzielt? (Wir suchen nach dem Ergebnis, den „Nachher-Teil“.)
- Würden Sie X weiterempfehlen? Wenn ja, warum?
- Gibt es noch etwas, das Sie uns sagen möchten?
Einige weitere Ideen, die du je nach Situation verwenden kannst:
- Was denken Sie über die Produkteigenschaft X?
- Wurden Sie von etwas besonders überrascht?
- Was hat Ihnen am besten gefallen?
- Was war der größte Vorteil, den Sie durch den Kauf bekommen haben?
Suche die für dich passenden Fragen heraus und passe sie deiner Situation an. Experimentiere mit den Fragen und finde heraus welche für dich die besten Antworten generieren.
Schicke deinen Kunden die Feedback-Fragen per E-Mail, per Post oder frage persönlich danach.
Wenn du eine gute Beziehung zu deinen Kunden aufgebaut hast, werden die meisten die Fragen gerne beantworten. Dann brauchst du keinen extra Anreiz schaffen.
Willst du mehr Antworten bekommen, kannst du deinen Kunden einen Anreiz bieten, z.B. die Teilnahme an einer Verlosung, ein Gutschein, Rabatte, ein kostenloses Produkt, ein eBook, etc.
Pro Tipp#1: Setze eine Deadline bis wann du das Feedback zurück brauchst.
Pro Tipp #2: Follow up, wenn am Tag der Deadline kein Feedback zurückgekommen ist.
2. Bitte um Erlaubnis aus dem Feedback ein Testimonial machen zu dürfen
Bedanke dich für das Feedback und bitte dann darum aus dem Feedback ein Testimonial zusammenstellen zu dürfen.
3. Baue aus dem Feedback ein Testimonial
Ja, du hast richtig gehört. DU schreibst das Testimonial!
Nimm das positive Feedback, pick die Kirschen heraus und verbinde die Antworten so, dass daraus ein natürlich fließender Text wird.
Je weniger Worte du dabei veränderst, desto besser.
4. Kläre ab, ob du es so veröffentlichen kannst
Sende das Testimonial deinem Kunden und gib ihm die Möglichkeit noch Korrekturen vorzunehmen.
Bitte darum den vollen Namen, Wohnort und Beruf veröffentlichen zu dürfen. Je mehr Angaben, desto glaubwürdiger ist das Testimonial.
Bitte den Kunden auch um ein Foto. Ich empfehle dir ein Foto beizufügen wann immer es möglich ist.
Hat dein Kunde eine Webseite, frage nach der Internetadresse. Erkläre das dadurch, dass du einen kostenlosen Link von deiner Webseite zur Homepage des Kunden setzt.
Und jetzt hast du ein authentisches Testimonial, welches du in unterschiedlichen Medien nutzen kannst.
Du hast noch keine Kunden?
Was höre ich da? Du sagst du hast noch keine Kunden, weil dein Unternehmen noch ganz neu ist oder du gerade ein brandneues Produkt auf den Markt bringst?
Pass auf! Dann machst du Folgendes…
- Schnapp dir dein Produkt, geh raus und hol dir lokalen Input. Lass deine Nachbarn, das Unternehmen im nächsten Stockwerk und alle anderen Leute auf der Straße dein Produkt ausprobieren. Wenn die Reaktionen positiv ausfallen, halte sie schriftlich fest.
- Eine weitere Möglichkeit: Schicke dein Produkt kostenlos an einige einflussreiche Leute (ich denke da an Blogger, YouTuber, Instagramer) und bitte sie darum dein Produkt zu rezensieren.
- Oder mach es so, wie es viele Freelancer erfolgreich machen: Biete anfangs deine Arbeit kostenlos an, um als Gegenleistung ein Testimonial zu bekommen.
Weitere Ideen und Möglichkeiten
So, das waren schon mal einige Ideen, aber ich habe noch mehr auf Lager:
- Veröffentliche in deinem Newsletter oder auf Facebook die Erfolgsstories deiner Kunden und ermutige deine Kunden ebenfalls ihre Erfolgsstory einzusenden, um ein „Geheimes Spezial-Geschenk“ zu bekommen.
- Veranstalte einen Wettbewerb, bei dem deine Kunden ihre Erfolgsstories, Fotos oder Videos einsenden und lass deine Kunden abstimmen. Der Gewinner erhält einen besonderen Preis.
- Wenn jemand in den sozialen Medien etwas Positives über dich schreibt, frage nach, ob du das als Testimonial verwenden kannst.
- Wenn ein Kunde eine positive Bewertung auf einem Bewertungsportal veröffentlicht, frage nach, ob du das als Testimonial verwenden darfst.
- Mache bei der Übergabe des Produktes ein Foto. Ein Bild sagt oft mehr als tausend Worte. Ein Landschaftsgärtner könnte Vorher-Nachher-Bilder machen und diese mit einem Kommentar seiner Kunden versehen. Ein Autohändler könnte ein Foto von ihm mit seinen Kunden bei der Übergabe des Autos machen.
- Für die maximale Wirkung frage deine euphorischsten Kunden nach einem Video-Testimonial. Denke an die seit Jahren laufende, extrem erfolgreiche Fielmann Werbung, in der Passanten zu ihrer Meinung befragt werden. Auch du kannst mit deiner iPhone-Kamera ein paar positive Worte deiner Kunden filmen.
- Stelle sicher, dass deine Mitarbeiter im Kundenservice und das Verkaufspersonal verstehen, wie wichtig es ist Testimonials zu sammeln. Manche Unternehmen implementieren Anreizprogramme bei denen Mitarbeiter eine Barvergütung bekommen (zum Beispiel, 3 Testimonials 100€; 15 Testimonials 750€). Wähle Boni und Anreizprogramme, die für dein Unternehmen Sinn machen. Es ist ein zusätzlicher Anreiz, damit sich deine Mitarbeiter darin erinnern nach einem Testimonial zu fragen. Wenn man betrachtet welch wichtige Rolle Testimonials für den Entscheidungsprozess der Kunden spielen, ist das eine der effektivsten Methoden, um sein Marketingbudget einzusetzen.
Nun solltest du mehrere praktisch umsetzbare Ideen bekommen haben. Teile diesen Artikel noch schnell und dann ab an die Arbeit!
